2023年4月，杭州滨江一家做简餐的店，老板小吴给我打电话，声音都是抖的。他说周哥，我上个月外卖做了42万的流水，美团那边显示我卖了13000多单，结果月底一算账，倒亏了8万3。我一听就明白了，问他，你满减是不是做的满30减15？他在电话那头愣了一下，说，是啊，不这么减根本没单啊。
那天下午我赶到他店里，让他把后台三个月的报表全部导出来。我搬了把椅子坐在收银台旁边，拿他的电脑一页一页翻。翻了不到半小时，我就知道问题出在哪了。我指着屏幕跟他说，小吴，你不是在开店，你是在给平台和骑手打工。他盯着那个满减支出那一栏，半天没说话。那个数字是23万7，占了外卖流水的56%。
今天我把这笔账重新算给你听。外卖满减这个坑，我见过至少200家店跳进去过，有的爬出来了，有的到现在还没明白自己是怎么死的。
餐饮老板最大的错觉，就是把流水当利润，把满减当引流。
你先停下来想一个问题：你上一次认真算过，你外卖每一单到底赚多少钱吗？
一、满28减15，一单到底亏在哪
小吴那家店，客单价算下来43块。他做的是满30减15，顾客凑单凑到35左右最划算。平台抽成18%，保底4块5。他用的食材成本率是38%，因为要做外卖，打包盒、餐具、袋子，一单成本1块8。你拿计算器按一下：顾客实付35，平台抽成6块3，食材成本13块3，包装1块8，房租水电摊到每单2块5，人工摊到每单3块2。这一单到手多少钱？35减6块3减13块3减1块8减2块5减3块2，等于7块9。看起来好像还有7块9？别急，满减那15块谁出？是你出。顾客实付35，但原价是50，那15块的差额，平台从你的结算款里直接扣掉。所以你实际到账是35减15减6块3，等于13块7。再减掉食材、包装、房租、人工，13块7减13块3减1块8减2块5减3块2，等于负7块1。每卖一单，亏7块1。
小吴一个月卖13000单，每单亏7块1，一个月亏9万2。跟他说的8万3差不多，因为他有部分单子没走满减，或者顾客没凑到满减门槛。你看，这就是外卖满减最狠的地方：单量越大，亏得越多。
我见过太多老板，一看后台月销3000单，觉得生意好得不得了。但你有没有想过，这3000单里，有多少单是赚钱的，有多少单是亏钱的？90%的老板没算过这笔账。他们只看一个数字，就是月销。月销高，就觉得店活得不错。实际上，月销越高，亏得越狠的店，我见的太多了。
二、2020年我在武汉见过的那家炸鸡店
2020年疫情之后，武汉汉口有家炸鸡店，老板姓刘，40多岁，以前在厂里做管理，下岗后拿积蓄开了这家店。他找我咨询的时候，外卖已经做了半年。他说周哥，我堂食一天能做2000多，外卖一天能做5000多，但月底一算，堂食赚的钱全填到外卖的窟窿里去了。我问他，你外卖客单价多少？他说25左右。我说你做满减了吗？他说做啊，满20减8，满35减12，满50减18。
我让他把后台数据调出来。他那个店，外卖占比已经超过60%。我给他算了一笔账：他的炸鸡食材成本率42%，因为用新鲜鸡腿肉，成本高。平台抽成20%，因为没签独家。他满减力度大，平均每单要承担9块5的满减费用。算下来，每单外卖实收是25减9块5减5块（平台抽成）等于10块5。然后减食材10块5，减包装1块5，减房租水电摊2块，减人工摊2块5。等于负6块。每单亏6块。他一天外卖150单，一天亏900，一个月亏27000。他堂食一个月赚3万左右，刚好被外卖吃掉。
刘老板听完，脸都白了。他说那我关掉外卖行不行？我说你关掉外卖，那60%的流水没了，你的房租人工还在，你更亏。他说那怎么办？我说你先把满减降下来，满20减8改成满25减5，满50减18改成满50减10。他不愿意，说单量会掉的。我问他，你宁愿每单亏6块做150单，还是每单赚3块做80单？你自己算哪个划算。他算了十分钟，跟我说，周哥，做80单的话，一天赚240，一个月赚7200，虽然少，但至少不亏了。
后来他真改了，单量从150单掉到90单，但一个月下来，他赚了9000多。他给我打电话说，周哥，早知道我早就改了。我说你早不算这笔账，所以你现在才改，这是学费。
三、外卖平台抽成和满减的真实逻辑
据公开报道，外卖平台对商家的抽成普遍在15%到25%之间，还要加上保底费用。我见过最狠的，抽到28%的也有，那是没谈好，或者小城市独家垄断。你说平台黑不黑？黑。但平台不是慈善家，它也要活。问题是，你有没有把平台当成一个渠道来算账，还是把它当成生意的全部。
我见过一家做轻食沙拉的，老板是个90后小姑娘，她跟我说，周哥，我不做外卖了，我算过了，我做一单亏一单，我不如把外卖关了，专心做堂食和社群。她那个店，外卖占比30%，关了之后，堂食反而好了，因为出餐压力小了，品质上去了，回头客多了。她做对了什么？她算清了账，然后做了取舍。
反过来，我见过太多店，堂食生意一般，就指望着外卖走量。结果量是走了，钱是亏的。他们有个共同心理：觉得单量上去了，排名上去了，以后就能赚钱。我跟你说，排名是平台的，钱是你的。你为了排名亏钱，等于花钱买平台的广告位，但你买的这个广告位，能不能带来后续的利润，你算过吗？你从来没算过。
你为了排名亏钱，等于花钱买平台的广告位，但你买的这个广告位，能不能带来后续的利润，你算过吗？
四、外卖不亏钱的四道算术题
我不是让你关掉外卖。外卖是趋势，2024年餐饮大盘2.8万亿，外卖占了差不多四分之一。但你要学会跟平台算账。我给你四道题，你明天就可以回店里算。
- 第一题：算单均实收。打开后台，把上个月的总实收（不含满减和抽成之前的金额）除以总单量。比如你上个月实收总额是30万，卖了8000单，单均实收就是37块5。这是你真正拿到手的钱，不是顾客付款金额。
- 第二题：算单均成本。把所有固定成本（房租、人工、水电、杂费）除以总单量，再加上食材成本（按你的食材成本率乘以单均实收）和包装费。比如房租2万，人工3万，水电5000，杂费3000，一共58000，除以8000单，每单固定成本7块2。食材成本率35%乘以37块5等于13块1，包装1块5。单均总成本就是21块8。
- 第三题：算单均毛利。单均实收37块5减单均成本21块8等于15块7。这是你每单的毛利吗？不是，你还没减满减和平台抽成。你再把上个月的满减支出和平台抽成加起来，除以总单量。比如满减支出12万，抽成8万，一共20万，除以8000单，单均平台费用25块。你看，15块7减25块等于负9块3。每单亏9块3。
- 第四题：算盈亏平衡点。你的固定成本58000加平台费用20万，一共258000，除以每单毛利15块7，等于16433单。你要一个月卖16433单外卖，才能刚好不亏。你现在卖8000单，差一半。你要么把单量翻倍，要么把满减降下来，要么把平台费用谈低。你自己选。
这四道题，你算完就知道你的外卖到底该怎么做。我见过一家做小碗菜的，老板算完之后，把满减从满30减12改成满30减6，单量从6000掉到4500，但利润从负2万变成正1万5。他跟我说，周哥，我以前是给平台打工，现在平台给我打工了。我说你别高兴太早，你下个月还要盯紧，平台政策一变，你又要重新算。
五、我见过最离谱的一家店
2022年我在成都，见过一家做冒菜的店。老板是个小伙子，家里拆迁赔了200万，他拿100万出来开店。他做外卖，满20减10，满30减15，满50减25。我问他，你这不亏吗？他说周哥，我不亏啊，我食材成本才25%，我走量。我说你算过平台抽成吗？他说抽18%，我算过了，我每单还能赚2块。我说那你一个月赚多少？他说一个月卖9000单，赚18000。我说你房租多少？他说3万。人工呢？2万。水电呢？8000。我给他算了一笔账：他每单赚2块，9000单赚18000，但房租人工水电加起来58000，他每月亏4万。他说不对啊，我堂食还有生意。我说你堂食一天做多少？他说1000多。我说你堂食一个月3万，刚好把外卖的亏空填上，你等于白干，还搭上精力。他愣了半天，说，那我图啥？我说你图个热闹。
后来那家店开了8个月，关了。200万拆迁款，亏进去60多万。他不是不会做菜，也不是不会管理，他就是不算账。他把外卖当成了生意本身，忘了外卖只是一个渠道。
你想想，你是不是也这样？每天看后台的单量，看评分，看排名，就是不看利润表。单量涨了，你觉得店活了。单量跌了，你焦虑得睡不着。但你有没有算过，你的单量是赚钱的单量，还是亏钱的单量？
六、外卖满减的3条活路
我不是让你不做满减。满减是平台的规则，你不做，排名就掉，曝光就少。但你要学会控制满减的力度，让它为你服务，而不是你为它卖命。给你三条活路，都是我自己试过或者看别人试过的。
- 第一条：满减力度控制在毛利率的50%以内。比如你毛利率是60%（食材成本率40%），那你的满减金额不要超过客单价的30%。你客单价40，满减最多减12。超过这个数，你就是在拿利润换流水。你算一下，减12，平台抽成20%也就是8块，你还能剩20块，减掉食材16块，包装1块5，还能剩2块5。至少不亏。
- 第二条：把满减改成折扣菜。平台上有两种玩法，一种是满减，一种是折扣菜。你把爆款单品做成折扣菜，比如原价28的鸡腿饭，折扣价18块8。顾客看到的是折扣，你实际让利是9块2，比满减的15块少多了。而且折扣菜不参与满减的叠加，你能控制住每单的让利幅度。我见过一家做黄焖鸡的，改成折扣菜之后，单量没掉多少，利润从负变正。
- 第三条：谈独家，降抽成。你拿一个月的流水数据去找平台经理谈，说我可以签独家，但抽成从20%降到15%。很多城市的小平台经理有这个权限。我见过一家做麻辣烫的，签了独家，抽成从19%降到14%，一个月省了1万2。他不做满减，只做折扣菜，一个月赚2万。他跟我说，周哥，我不跟平台斗，我跟他谈。
这三条，你明天就可以去试。试之前，先把那四道算术题做了。你连自己每单赚多少都不知道，你谈什么策略？
我干了40年餐饮，见过2000多家店的起落。我越来越觉得，餐饮这个行业，不是做菜的行业，是算账的行业。菜做得好，是基本功。账算得清，才是活命的本事。外卖满减这个坑，我跳进去过，我也爬出来了。我把绳子扔给你，你接不接，看你自己。
你家门店现在外卖占比多少？你算过你每单外卖是赚是亏吗？欢迎在评论区把你的数字打出来，老周每条都会看。如果你还不知道怎么算，评论区打“算账”，我把那四道题的表格发给你。
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