套餐不是打折：那杯没人单点的酸梅汤，每月多赚960块

午市刚过，老板站在菜单板前，手里攥着笔。套餐价那一栏，被他改了又改。"套餐得给顾客实惠"，他念叨了一句，把招牌菜圈进套餐框，原来的价格划掉，写了个九折。

我做餐饮软件十二年，看过太多这样的菜单。今天把这笔账算清楚：套餐里那个"凑数位"放谁，直接决定你是多赚一笔，还是白让一场。

一、先算账：一杯 1 块 8 的酸梅汤，怎么让每单多赚 1 块 2

拿一组常见的快餐店数字算一遍（全部为演示算法的假设值，你按自己店里的数代入）：

• 招牌菜（比如一碗牛肉面）：售价 32 元，食材成本 11 元，毛利 21 元，毛利率 65.6%
• 凑数菜（一碟凉拌黄瓜，或一杯酸梅汤）：售价 6 元，食材成本 1.8 元，毛利 4.2 元，毛利率 70%
• 关键事实：这道凑数菜没人单点，一个月只卖出 50 份，月贡献毛利 210 元

现在把这两样组成套餐：单点合计 38 元，套餐价 35 元，顾客省 3 元。

套餐毛利 = 套餐价 − 招牌成本 − 凑数菜成本 = 35 − 11 − 1.8 = 22.2 元

翻译成人话：顾客多付了 3 块钱，却觉得自己省了 3 块钱；你每单多赚 1 块 2，还把一道月销 50 份的凉菜带到了 800 份。套餐的让利是假象，抬客单、带滞销才是真的。

售价、成本、月销量这三个数，你的采购单和收银后台里都有，花五分钟抄下来，你就能算出自己店里每道菜的真实毛利。

二、没人单点的菜，才是该进套餐的菜

这是最容易被搞反的一件事。

老板挑套餐配菜的直觉，是"放招牌，显得值"——错了。招牌菜放进套餐打折，后果有三个：

• 第一，毛利被摊薄。招牌让 3 块，毛利从 21 掉到 18，月销 800 单，一个月白让 2400 块。
• 第二，价格体系塌掉。顾客发现套餐里的招牌等于降价，从此只等套餐，正价单品卖不动。
• 第三，锚点失效。套餐本该是"显得便宜"的锚，结果把正价的锚也一起拖低了。

而一道"没人单点、但毛利率高"的菜进凑数位，正好反过来：它自己卖不动，搭着招牌走量；70% 的毛利率比招牌的 65.6% 还高，它甚至抬高了你整单的毛利结构。月销从 50 到 800，多出的 750 份全是净增量——这些顾客，本来根本不会单点它。

凑数位的任务，是把"没人单点的高毛利菜"顺带卖出去；不是给招牌菜打折。

三、顾客要的不是便宜，是"占了便宜"

再算一组对照。顾客嫌你招牌 32 贵，隔壁同款卖 29。两条路：

一进一出，一个月差出 3360 元。

你以为顾客要的是"便宜 3 块"，其实要的是"占了便宜"的感觉。感觉是可以低成本买下来的：一道成本 1 块 8 的凉菜，加上"单点要 38、套餐只要 35"的标价方式，顾客的感觉就到位了。

用降价换"占了便宜"的感觉，是全店最贵的买法。

四、套餐价定到多少不亏：一条底线公式

套餐价定到多少不亏？一条公式，拿自己菜单的数代一遍就知道：

套餐最低价 = 招牌成本 + 凑数菜成本 + 招牌单点毛利 = 11 + 1.8 + 21 = 33.8 元

只要套餐价高于 33.8 元，每单就比"顾客只点招牌"赚。反过来，你能让的利上限 = 两道菜单点合计 − 33.8 = 38 − 33.8 = 4.2 元——正好等于那道凑数菜自己的单点毛利。让超了，套餐就不如不做。

这条公式的好处是：你不用信我。售价和成本都是你自己的，十分钟就能验完。

五、组套餐的三个坑

• 坑一：招牌进套餐打折。等于自降锚点，还白让毛利，月销越大亏得越多。
• 坑二：凑数位放低毛利菜。放一道本身就不赚钱的菜，顾客没感觉，你也没赚到，凑数位成了摆设。
• 坑三：套餐价拍脑袋定。"显得便宜"不等于"算过账"，不定底线价的套餐，让到哪、亏到哪都不知道。

六、今天就能做的：把菜单毛利排一遍

一个晚上就能搞定：

1. 把每道菜的售价、食材成本、月销量列成一张表，收银后台和采购单里都有现成数字。
2. 按毛利率排一遍序，重点找那类"没人单点、但毛利率高"的菜——它们就是凑数位的候选。
3. 定套餐价时先过底线公式，高于"两道菜成本 + 招牌毛利"再上，让利别超过凑数菜自己的毛利。

套餐是菜单里最便宜的涨毛利方式——前提是凑数位放对了人。

想省点事？说说我们在做的工具

一道道菜手工列表、按计算器，坚持不了一个月。我们做了个小工具：菜单利润分析器。

它是什么：田鼠科技做的餐饮数字化工具站（https://club.itianshu.cn）里的一款算账工具。

它干什么用：把店里每道菜的售价、食材成本、包装费、月销量录进去，外卖平台的抽成比例也能单独设，点"开始分析"，每道菜的单品毛利、毛利率、月贡献毛利自动排出来——哪道菜在偷亏、哪道菜被埋没，一眼看出来。它的菜品分类里本来就有"套餐"这一档，套餐和单品分开统计，正好用来看套餐有没有拖累整体毛利。

怎么收钱：这款在工具页标注的是基础版专享，注册即可用，权限以页面显示为准。

它给你什么：毛利排序、套餐与单品分开的利润结构、导出 CSV、分析历史留存——组套餐之前先跑一遍，凑数位该放谁，数据会说话。

它不给什么：它不知道你真实的采购价波动——成本得你自己按时更新，录了个假数，算出来就是个假结果；它替你算账，不替你定价，定多少、怎么组，最后是你拍板。

👉 https://club.itianshu.cn/tools/menu-profit-analyzer（复制链接到浏览器打开，注册即可用）

关注我，每周三、周五、周日给你算一笔店里的账。你店现在客单价多少？留言告诉我，下篇按你的数算。

（文中售价、成本、销量、利润均为演示算法的假设值或经验参考值，不对应任何具体门店；实际数字以你店里的真实数据为准。）