竞品降价跟不跟？三种情况三种打法

总有老板问我：「隔壁新开了家同类型的店，招牌卤肉饭直接比我家便宜 3 块。这两天我眼睁睁看着老客往外跑，跟不跟？跟了怕利润薄，不跟怕单量掉，愁得睡不着。」

我做餐饮软件十二年，这类问题听过没有一百也有八十。我的回答通常是一句话：先别急着改价签——你知道隔壁为什么降价吗？

多数老板把「竞品降价」当成一件事，其实是三件事。分清是哪一种，比决定跟不跟更重要。

一、先分清：竞品降价其实是三件事

第一种，清库存型。限时、限量、盯准特定一两个单品，活动一结束价格就涨回去。这是对手在清尾货、清库存，甚至是在给某个产品下架前最后一轮——它不是在跟你打价格战。

第二种，拉新客型。新店开业、平台活动、拿一道爆款单品做超低价引流。这是对手在花钱买流量，便宜的是那一两道菜，不是全线。

第三种，真降价型。全线、持续、没有截止日期，菜单从头到尾便宜一截。这说明对手的成本结构真的变了——供应链换了、房租到期重签了，或者人家本来就比你有成本优势。

三种降法摆在一起看（判断方法为行业常见做法的经验参考值）：

竞品降价不可怕，跟着乱降才可怕——先分清是哪一种降。

二、算账：跟不跟，看临界流失率

分清类型之后来算账。以一家社区快餐店的招牌卤肉饭为例（全部为演示算法的假设值，你按自己店里的数代入）：

• 售价 25 元，食材成本 9 元，单件毛利 16 元
• 月售 1200 份，这道菜一个月贡献毛利 19200 元
• 隔壁同款降到 22 元，比你便宜 3 元

先算跟价的代价。老客都认得这个价，你一跟，1200 份每份少赚 3 块：跟价月损失 = 1200 × 3 = 3600 元/月。

再算不跟的代价。不跟，会流失一部分订单给对手。假设实际流失比例为 c，损失 = 1200 × c × 16 元。

两条线画在同一个坐标系里，交叉点就是临界流失率：

临界流失率 = 降价幅度 ÷ 单件毛利 = 3 ÷ 16 ≈ 18.75%

翻译成人话：只有对手这次降价能抢走你超过 18.75% 的订单，跟价才划算；抢走的不到这个数，不跟更赚。

而现实里，老客认口味、认距离、认顺手，一次降价通常抢不走两成订单——所以这道菜，多数情况下不该跟。

哪怕按 10% 的保守流失率算：不跟亏 1920，跟价亏 3600，差着一倍。这就是「先算再拍板」的意思。

跟不跟价，看的不是对手多凶，是临界流失率。

三、三个最常见的错误

错误一：一看对手降价就全线跟降。被冲击的明明只有卤肉饭这一道菜，结果一生气把菜单全降了——招牌菜、利润菜全拖下水，跟一次亏一次。

错误二：只算「少赚多少」，不算「流失多少」。这两个数必须放一起比：跟价损失 = 月销量 × 降价幅度；不跟损失 = 流失单量 × 单件毛利。只算一边，永远得不出正确结论。

错误三：直接改价签，降完就涨不回来。价格是锚，老客记住便宜，就容易抵触恢复原价。能用「加量、套餐、会员价、满减」这些可逆手段接招，就别动基础价签。

价格是锚：降下去容易，涨回来难。

四、今天就能做的三步

1. 建竞品档案：把 500 米内直接竞争的 1-3 家店列出来——招牌单品价格、客单价、评分、月售、满减力度，每周同一时间更新一次。不更新，档案就是废纸。
2. 给招牌菜算临界流失率：降价幅度 ÷ 单件毛利，拿计算器按一遍。低于 20% 的，大概率不该跟。
3. 用可逆手段应对：卤肉饭加量 20%、组「卤肉饭+汤+小菜」套餐、老客会员价、限时满减——把实惠给出去，把价格锚留住。

多数竞品降价是在清库存，不是在打价格战。

想盯着对手？说说我们在做的工具

竞品档案这件事，靠脑子记、靠小本本记，坚持不了一个月。我们做了个免费小工具：竞品价格对比。

它是什么：田鼠科技做的餐饮数字化工具站里的一款免费工具——把你自己的店和 1-3 家竞品店的评分、客单价、月售、高毛利菜品占比、满减力度录进去，一张表看清差距，不用自己拉表格。

它给你什么：竞品档案集中管理、多店数据横向对比、满减力度和菜单结构差异一目了然；注册即可用。

它不给什么：不替你决定跟不跟价——决策要你自己拍；也不做全网自动监控，竞品数据要你自己录、每周自己更新。它是账本，不是参谋。

👉 https://club.itianshu.cn/tools/competitor-price-tracker（复制链接到浏览器打开，免费，注册即可用）

你的招牌菜多少钱一份、毛利多少？隔壁降了多少？评论区报个数，我挑几个典型的按临界流失率公式帮你算。

（文中销量、成本、毛利、降价幅度、流失率均为演示算法的假设值或经验参考值，不对应任何具体门店；实际数字以你店里的真实数据为准。开头案例为多位店主情况的综合呈现。）