菜单砍掉一半菜，毛利涨了8个点

2021年3月，杭州城西的一家社区中餐馆，老板刘哥给我打电话，声音哑得厉害：“周哥，我撑不住了。房租马上要交，下个月员工工资还没着落。”

我第二天一早坐了高铁过去。到了他店里，中午11点半，按理说是备餐高峰，后厨却只有两个厨师在抽烟。我翻了翻他的菜单——厚厚一本，像本杂志，足足118道菜。

我问刘哥：“你一天能卖多少道？”他想了想：“菜单上有118道，但每天实际卖出去的，也就30道左右。”

“那剩下80多道菜，备的料呢？”他没说话。

我蹲下去拉开他冰柜的门——三层货架塞得满满当当，芹菜、蒜苗、豆角、牛肚、猪腰，有些菜叶子已经蔫了，塑料袋上凝着水珠。我问他：“这些菜，今天能卖完吗？”他摇头：“有些都放了三天了。”

那天下午，我帮他干了件事：把菜单从118道砍到46道。三个月后，他打电话来，声音完全不一样了：“周哥，毛利涨了8个点，这个月终于赚钱了。”

今天我把这件事的来龙去脉，一笔一笔算给你看。

你有没有算过，你家菜单上有多少道菜，是每天真正卖得动的？

一、菜单上的菜越多，你死得越快

2019年，我听一个做食材供应链的朋友讲过一组数据：国内一家中型连锁餐饮企业，年度采购SKU（食材品种）超过600个。但他们的财务总监跟我说，实际动销率（即产生销售的食材品种占比）只有不到30%。

什么意思？你买了600种食材，有400多种躺在仓库里转不起来。

很多老板有个错觉：菜越多，客人选择越多，生意就越好。我告诉你，这是餐饮行业最大的错觉之一。

菜单上的每一道菜，都是你的一笔负债，不是资产。

为什么这么说？我给你算三笔账。

第一笔，备货损耗。一道菜要卖，你就得备它的料。118道菜的菜单，意味着后厨至少要有100种以上的食材库存。蔬菜的损耗率，放一天大约5%到8%，放两天就是15%以上。你备了100种菜，每天真正卖掉的不到30种，剩下70种食材，都在冷藏室里悄悄烂掉。按行业平均数据，正餐店的食材损耗率如果能控制在5%以内，就算优秀；但菜单过长、备货过杂的店，损耗率做到8%到10%都很常见。别小看这5个点的差距，一家月流水30万的店，一年下来就是18万。

第二笔，人工成本。厨师备菜、切配、炒制，每道菜都要占用时间。一个厨师一天能稳定出品的菜品数量是有限的。菜单越杂，厨师要记的工艺越多，出餐速度越慢。翻台率上不去，人工成本摊到每道菜上就越高。你的厨师不是在炒菜，他是在帮你“养”那些卖不掉的菜。

第三笔，点餐决策成本。客人翻一本118道菜的菜单，平均要多花2到3分钟。别小看这几分钟，高峰期一桌客人多坐5分钟，你一天少翻一次台。200平米的中餐店，一天少翻一次台，按人均60元、30个餐位算，一天少做1800块流水，一个月就是5万4。

停下来想一下：你的菜单上，有多少道菜已经超过一个月没卖出去过了？

这三笔账加在一起，就是为什么很多老板觉得生意不错、流水也高，年底一算账却剩不下钱。

二、杭州刘哥那家店，我具体怎么帮他砍的

刘哥那家店，在杭州城西一个成熟社区门口，周边三公里住了大概6万人口，没有大型商场，主要做街坊生意。他的菜单118道菜，涵盖川菜、湘菜、本帮菜、粤菜小炒，还有12种砂锅、8种蒸菜。

我看完他的菜单，又翻了他过去三个月的点单记录——现在收银系统里都有。我把118道菜按销量排序，发现一个规律：前30道菜占了总销量的82%，中间30道占了12%，剩下58道菜，只贡献了6%的销量。

那58道菜，就是典型的“菜单僵尸”——占着菜单的位置，占着备货的资金，占着后厨的精力，却不产生利润。

我跟刘哥说：这58道菜，全部砍掉。

他当时急了：“周哥，不行啊！有些客人就爱吃那道剁椒鱼头，砍了人家不来了怎么办？”

我说了两句话，他沉默了。第一句：“过去三个月，点剁椒鱼头的一共几个人？”他查了系统——11个人。三个月，11个人点，平均一个月不到4份。为了这4份剁椒鱼头，你要专门进鱼头、备剁椒、占一个灶眼、让厨师多记一道工序。这道菜本身就不该留。

第二句：“你觉得那11个客人，是冲着剁椒鱼头来的，还是冲着你这店来的？”他想了半天，说：“应该是冲着方便吧，楼下就这一家中餐馆。”

对了。社区店的核心是“方便、稳定、好吃”，不是“菜多”。

最后我们保留了46道菜，原则有三条：

• 第一条：过去90天销量排名前40的菜，全部保留；
• 第二条：排名40到60之间，但毛利超过65%的菜，选择性保留；
• 第三条：所有需要单独备料、且月销量低于15份的菜，一律砍掉。

砍完菜单那天，刘哥后厨的冰柜空了一半。他跟我说：“周哥，我从来没觉得后厨这么清爽过。”

我又帮他干了一件事：重新设计菜单排版。把毛利最高的12道菜放在第一页，用大图，标注“本店招牌”。把食材成本最低、出餐最快的6道菜放在第二页，标注“下班快餐”。剩下的菜，按品类归成三栏，不配图，纯文字。

三个月后，刘哥给我发了条微信，附了一张财务报表截图。我点开看：食材成本率从38%降到了30.5%，毛利从55%涨到了63%。流水没降，反而涨了5%，因为出餐快了，翻台率从1.8次涨到了2.3次。

你有没有想过，你店里的“菜单僵尸”，正在吃掉你多少利润？

三、砍菜单不是砍菜，是砍掉你的“不赚钱”

很多老板一听“砍菜单”就害怕，觉得客人想吃啥没有，就会流失。我跟你说个数据：据窄门餐眼2024年公开报道，全国餐饮闭店超过161万家。这些关掉的店里，有多少是菜单太长的？我没统计过，但我见过2000多家倒闭的店，菜单超过80道菜的，占了一大半。

反过来看，活得好的店，菜单都不长。你去看海底捞，菜品SKU常年控制在100个左右，但人家有供应链优势。你去看那些街边开了十几年的小店，菜单往往就一张塑封纸，正反两面，30道菜以内。为什么？因为老板心里清楚：我只要把这30道菜做好，客人就够吃了。

餐饮这行，做“少”比做“多”难，做“精”比做“全”赚钱。

砍菜单的核心，不是让你减少营业额，而是让你把每一分备货的钱、每一个厨师的工时、每一寸灶台的火力，都花在能卖得动的菜上。

具体怎么做？我给你一套可执行的步骤，你明天就能在店里试。

第一步：拉出过去90天的菜品销售明细。你的收银系统里都有，没有的话就从外卖平台导出。按销量排序，算清楚每一道菜的销量占比。

第二步：给每一道菜算一笔“真实毛利”。别只看食材成本，要把这道菜分摊的备料损耗算进去。比如一道菜一天只卖3份，但为了它你每天要备5份的料，损耗率就是40%。这道菜的真实毛利，远没有你账面上那么高。

第三步：定三条砍菜标准。照着执行，不要犹豫。

• 过去90天销量排名后30%的菜，砍；
• 月销量低于15份、且需要单独备料的菜，砍；
• 毛利率低于55%、且不是引流招牌菜的，砍。

第四步：砍完之后，重新设计菜单。把毛利最高的6到10道菜放在最前面，用大图、大字，标“本店招牌”。把出餐最快的菜放在第二屏，标“上班族推荐”。剩下的菜，按食材类型归类，纯文字列表，不配图。

第五步：试运行一个月，盯两个数。第一个数是食材损耗率，目标降到5%以内。第二个数是你砍掉的那些菜，有没有客人主动问。如果一个月内超过20个客人问同一道被砍的菜，你再考虑加回来；如果少于5个人问，说明砍对了。

这套方法，我在过去10年里帮至少60家店执行过。没有一家因为砍菜单而营业额下降的。反而有至少20家，毛利涨了5个点以上。

你可能会问：万一砍错了怎么办？我告诉你，砍错的成本，比你留着它的成本低得多。一道菜留着，你每天都要为它备料、占用后厨空间、增加厨师记忆负担。砍错了，最多就是少一个客人点，你一个月少卖几十块钱。但留对了，你的毛利能涨8个点。

这笔账，你算得过来。

四、菜单越短，你的店越值钱

我做了40年餐饮，见过太多老板栽在“贪多”上。总觉得菜单厚就是实力，菜品多就是丰富。错了。菜单厚，代表你库存重、管理难、损耗高、出餐慢。菜单薄，代表你聚焦、高效、品质稳。

2015年，我在郑州见过一家做羊肉烩面的店，老板姓马，菜单上就9道菜——4种烩面、2种凉菜、2种卤味、1种汤。就靠这9道菜，他开了8家店，每家店都排队。我去他后厨看过，食材就那几样，损耗率控制在3%以内，厨师闭着眼都能做。

马老板跟我说过一句话，我记到今天：“周哥，我宁可客人因为菜少骂我一句，也不愿意客人因为菜难吃再也不来。菜少，我能保证每一道都好吃；菜多，我连自己都顾不上。”

这话糙理不糙。

你想想，你家菜单上那几十道“僵尸菜”，有没有一道是客人夸过“好吃”的？大概率没有。客人夸的，永远是你做得最好的那几道。那你还留着那些没人夸、没人点的菜干什么？

砍菜单这件事，不是让你做减法，是让你做乘法——把备货的钱省下来买更好的食材，把厨师的精力省下来打磨那几道招牌菜，把出餐时间省下来多翻一次台。每一步，都是在乘以你的利润。

最后说一句：菜单砍掉一半菜，不是目的，让毛利涨8个点才是目的。这8个点，不是靠偷工减料省出来的，是靠砍掉那些不赚钱的“僵尸菜”腾出来的。你的店，每一天都在为每一道菜付房租、付人工、付水电。那些卖不动的菜，就是你店里最贵的“房客”。

你家菜单上，现在有多少道菜？有多少道菜，你心里清楚，根本卖不动？欢迎在评论区告诉我。如果你也想算一算自己店里的保本点，评论区打个“保本”，我告诉你方法。