自营外卖vs平台外卖，一单到底差多少？算完再决定

总有老板问我：「平台抽成一年比一年高，一单 30 块的外卖，到手没几个子儿。最近老听说自营外卖，年费几百块，一单只收一块多，听着挺香。可我店里的单，一半靠平台推流，真搬走了，单量掉了怎么办？」

我让他把平台后台近三个月的账单拉出来，一单一单算。算完他自己也乐了：这两条路的差距，比他想象的小，也比想象的大——小在每单就差三四块，大在流量逻辑完全是两回事。

先定义清楚：这是两本账，不是两个价

很多老板把这个问题理解成「哪边抽成低」，这是跑偏的。

平台外卖的本质是买流量：佣金、配送费、活动分摊，你付的不是「渠道费」，是「获客成本 + 履约成本」。自营外卖的本质是省佣金：没有平台抽成，但流量得你自己想办法——老客群、朋友圈、扫码点餐、线下桌贴。

所以这个问题正确的问法是：同样一单 30 块的外卖，两条路各从我口袋里掏走多少钱？掏走的钱，能不能换回足够的单量？

平台外卖买流量，自营外卖省佣金，账得合起来算。

算账：同样一单 30 块，两条路差多少

以一份售价 30 元的外卖为例（数字为假设，用于演示方法，抽成比例和配送费按行业常见水平取经验参考值，你按自己后台账单代入）：

看出门道了吗？同样一单 30 块，自营比平台多落袋约 3.6 元。 再算年费这笔账：自营外卖以小鹿外卖为例，年费 499 元、1.8 元/单——按每单省 3.6 元算，一年不到 140 单就能把年费省回来，之后每多一单，省下的都是纯利。

按月算更直观：假设你店日均 30 单、月 900 单，哪怕只把其中 20% 的老客单搬到自营，一个月也多出 648 元利润——年费摊到每个月才 40 来块，这笔账怎么算都划算。

当然也要说句实话：这个账越往「复购型小店」算越划算——老客占比越高，自营接得住的单越多；如果店里严重依赖平台新客，先修炼承接，再谈迁移。

比的不是抽成高低，是每一单的综合成本。

但真正的坑不在账里，在流量

看到这你可能心动了，先等一下。上面的账有个隐藏前提：搬到自营的单，一单一单都还在。

现实是：平台那 30 单里，有相当部分是平台的推荐流量带来的新客，你一搬走，这部分大概率跟着消失。自营外卖能接住的，主要是老客复购——记得你店、加过你群、扫过你码的那些人。

老客迁移也不是发个朋友圈就有用的，得有基础设施：每单外卖里放一张卡片（加群或存小程序领张复购券）、出餐口摆块台卡、餐盒贴个二维码——顾客下次想吃什么，第一个想到的是你的渠道，而不是平台。

所以成熟的做法不是「二选一」，而是把流量分开经营：

• 平台：继续开，负责拉新，但活动预算要算着花
• 自营：承接老客复购，省下的佣金让利给老客，或者落进利润
• 两边统一：菜单、价格、出餐标准保持一致，别让顾客觉得自营的是次等货

自营省下的佣金，先得拿一部分去买流量。

三个最常见的错误

错误一：只比抽成，不比流量成本。 佣金从 18% 降到 1.8 元/单，账面是省了，可单量掉了一半，省的钱还不够补收入的窟窿。省佣金的前提，是单量接得住。

错误二：只看佣金比例，不看配送和活动分摊。 有的平台佣金不高，但配送费、活动分摊层层叠上来，综合成本并不低；有的平台佣金高却含配送。要比就比「一单综合成本」，别被单一数字带偏。

错误三：一上来全盘迁移。 老客没承接好——没进群、没存小程序、没养成下单习惯——平台一收缩，单量直接断崖。迁移是慢功夫，不是开关。

今天就能做的三步

半小时，把这件事算明白：

1. 拉平台近 30 天账单，算出你的「平台综合成本/单」：佣金 + 配送 + 活动分摊，一项都别漏
2. 算自营单均成本：1.8 元/单 + 支付通道费 + 配送，和平台那张表并排比
3. 定迁移比例，小步试：先把老客复购搬过去（建议先迁 20-30%，经验参考值），跑满一个月，看复购数据再放大

老客走自营，新客靠平台，两头都别放。

🔧 想看看自营外卖这条路怎么走？可以了解下小鹿外卖：

年费 499 元 + 1.8 元/单，没有平台佣金，老客复购自己攥在手里。到底适不适合你的店，官网有完整的产品说明和收费明细，看完再决定。

👉 https://www.itianshu.cn/products/deer-takeout.html （复制链接到浏览器打开，了解小鹿外卖）

你的店现在平台综合成本一单多少？有没有试过自营外卖？评论区报个数，我挑几个典型的帮你看看怎么迁。

（文中成本率、抽成比例、配送费、迁移比例均为假设或经验参考值，实际以你的后台账单和产品官网最新报价为准；开头案例为多位店主情况的综合呈现，关键数字用于演示演算方法。）