为什么越忙的店越不赚钱，我算过一笔账

流水涨了两万，卡里少了一万八

上个月有个开面馆的朋友来找我，坐下来第一句话就是，我这个月流水比去年高了两万，卡里反而少了一万八。

他说这话的时候，手里还攥着手机，屏幕上是外卖后台的订单列表，一屏一屏往下翻，翻不到底。店里中午排队排到门口，外卖小哥在门口催单，后厨三个人忙得脚不沾地。他老婆在收银台站了一整天，晚上回家腿都肿了。

就这么忙。忙到他自己都觉得，这店是不是要起飞了。

结果月底一算账，人愣住了。。。

我跟他认识有几年了，他这个店我去过好几次。六十多平，八张桌子，中午翻台能到四轮，晚上三轮。按很多老板的标准，这已经算是不错的店了。我自己也开过店，知道那种中午排队排到门外、后厨锅铲不停的感觉，说实话那种感觉很爽，你会觉得这店有希望。

但账不会骗人。

那天下午我们俩在他店后面那个小仓库里坐了三个小时，把上个月的单子一张一张捋。捋到一半，我大概就知道问题出在哪儿了。

这篇我想聊的就是这件事。为什么越忙的店，有时候反而越不赚钱。这个问题我自己也踩过坑，到现在也不敢说完全想明白了，但我算过的那几笔账，我觉得值得拿出来说说。

忙不是问题，忙错了地方才是

很多朋友可能不知道，翻台率高这件事，本身不产生利润。

它只产生流水。

流水和利润之间，隔着食材、人工、房租、水电、平台抽成、损耗、退单、赠品，一层一层往下剥。剥到最后剩下那点，才是你的。

我见过不少店，中午那一轮翻台翻得特别猛，客人一波接一波。但你仔细看，中午这一轮客单价往往是最低的。为什么，因为赶时间的客人多，点得少，吃得快，很多人就是一碗面加一个卤蛋。这种单子，流水好看，毛利薄。

晚上那一轮就不一样了，客单价高，点得也多。但晚上的翻台次数上不去，因为大家吃得慢，坐得久。

所以你会发现一个挺有意思的事。一天里翻台最猛的那个时段，往往不是最赚钱的时段。它是流水的时段，不是利润的时段。

翻台率是给外人看的，毛利才是给自己留的。

顺着这个再往下想一层。为什么越忙的店越容易忽略这件事。

因为忙。忙到没时间算账。老板一天站下来，腿都软了，晚上十点还在后厨盯着出餐，回到家倒头就睡。第二天早上起来接着进货、备菜、排班。周而复始。

这种状态下，人是靠感觉做决策的。感觉今天生意好，感觉这个月应该赚了，感觉外卖单子多了是好事。

感觉这个东西，在餐饮这行里，经常是反的。

我不是说忙不好。忙说明有客人认你，这是好事，是很多店求都求不来的。我是说，忙的时候，恰恰是最该停下来算一笔账的时候。因为你越忙，出错的量就越大，错一点点，乘上几百单，就是一个不小的数。

你想想看，一道菜成本算错两毛钱，一天卖两百份，一个月就是一万二。这一万二，可能就是你全部的净利润。

说到这个，我想起另一家店。

那家快餐店，账是怎么漏的

去年冬天，有个做快餐的老板加我，说想让我帮他看看账。他那个店开在写字楼下面，做的是盖浇饭和简餐，中午那一波特别猛，周边几栋楼的上班族都往他那儿跑。

他给我看的数据是这样的。月流水大概在28万左右，中午能翻五轮，晚上两轮。听起来相当不错对吧。

但他自己算下来，一个月净利只有不到一万块。他不服气，觉得哪里不对。

我让他把上个月的外卖单和堂食单分开拉出来。拉完我就发现几个事。

第一件事，外卖占比太高了。他那个店外卖占了将近一半的流水。据公开报道，外卖平台抽成大概在15%到25%之间，不同城市不同平台有差异。我按他那个城市的情况估算，抽成加上配送和包装，一单外卖实际到手大概是标价的七成多一点。

也就是说，外卖那一块，他的食材成本占比被动抬高了。堂食的时候食材占三成五，到了外卖这一块，因为到手金额少了，食材占实际收入的比例就上去了。他自己没意识到这一点，还是按堂食的毛利去算外卖的账。

第二件事，赠品和退单。他为了拉好评，每单外卖都送一份小菜。一份小菜成本看着不多，一块多钱，但一天两百多单外卖，一个月就是六七千。再加上偶尔的退单、漏发、差评补偿，又是一笔。

这些钱，他从来没单独列出来看过。

第三件事，也是最要命的，他的菜单太厚了。盖浇饭有二十几种，每一种都要备料。备料多了，卖不完就损耗。我问他每天倒掉多少，他说没细算过，反正每天收档的时候都要扔一些。

我估算了一下，按他这个体量，每天的食材损耗大概在流水的百分之三到百分之五之间。一个月下来，就是八千到一万四。

这三笔加起来，基本就把他的净利润吃干净了。

他听完之后半天没说话。后来他说了一句，我一直记着。他说，我以为我忙成这样，是在赚钱，原来我是在给平台、给房东、给垃圾桶打工。

这话听着有点刺耳，但我觉得是真的。

比较骚的是，他这个店的翻台率，在整个片区里都算高的。中午那五轮翻台，经常被同行拿来当标杆。但翻台率高，没有转化成利润，反而因为出餐太赶，菜品质量偶尔不稳，差评率也上去了。

忙，把一个本来能赚钱的店，忙成了一个不赚钱的店。

回到算账这块。我不是说外卖不能做，也不是说翻台率高不好。我是说，你得知道你的钱是在哪一步漏掉的。不知道，你就只能靠感觉，而感觉在这行里经常是错的。

你回头看看自己的店。你有没有算过，你中午那一轮翻台，平均每单的毛利是多少。晚上那一轮呢。外卖那一单呢。

这三个数如果不一样，那你的定价、你的菜单、你的备料，可能都需要重新看一遍。

明天就能在店里试的几条

下面这几条，是我自己试过、也看别人试过的。不一定适合所有店，我自己也还在摸索，可能有些想法还不成熟，但每一条都是能落到店里的事。

第一条，把堂食和外卖的账分开算。

不要混在一起看总流水。分开拉两张表，一张堂食，一张外卖。外卖那张表里，要把平台抽成、配送费、包装费、赠品成本全部算进去，算出外卖真实的毛利率。很多老板算完会发现，外卖的真实毛利率比堂食低一大截。知道了这个数，你才知道外卖该定什么价，该不该上那么多满减。

第二条，给你的菜单做一次减法。

把过去一个月每一道菜的销量和毛利拉出来，排个序。销量低、毛利也低的菜，砍掉。销量高但毛利低的菜，看看能不能调整配方或者调价。我自己见过一家店，菜单从四十多道砍到二十道出头，备料压力小了一半，损耗跟着降，毛利反而涨了。菜单越厚，后厨越乱，损耗越大，这个事我踩过坑。

第三条，每天收档的时候记一笔损耗。

不用很复杂，就拿个本子，或者用支付宝小程序里那种简单的记账功能，把当天倒掉的东西记一下，大概值多少钱。记一个月，你就能看到规律。哪几天损耗高，哪几样东西总是剩，一目了然。这个动作花不了五分钟，但它能让你看见那些原来看不见的钱。

第四条，算一次你的保本线。

房租加人工加杂费，除以你的菜品毛利率，就是你的日保本营业额。比如一个一百平的中餐店，月租三万，人工四万，其他一万，按菜品毛利率六成算，月保本大概在13.3万左右。也就是说，一个月做不到这个数，你就是在亏。知道了这条线，你每天开门的时候心里就有底，不会因为中午排了队就觉得自己在赚钱。

第五条，把翻台率和客单价放在一起看。

单看翻台率会骗人。你要看的是，翻台率乘以客单价乘以毛利率，这个数才是你那个时段真正赚到的钱。有时候翻台少一轮，但客单价高一点，算下来反而更赚。这个账，值得每个老板自己动手算一遍。

这五条里，我建议先从第一条和第四条开始。一个让你看清外卖的真实情况，一个让你知道自己的生死线在哪。这两件事做完，很多原来模糊的东西就清楚了。

怎么说呢，餐饮这行，忙是常态。但忙和赚，是两件事。我见过太多店，忙了一整年，年底一算，白忙。也见过一些店，看着没那么忙，但账很干净，老板过得挺滋润。

差别不在勤快不勤快，在有没有算清楚那笔账。

我自己也还在琢磨这件事。有时候我觉得，餐饮的利润不是赚出来的，是省出来、算出来的。但这个话我也不确定对不对，毕竟每家店的情况不一样。

那碗面，和那本账

回到开头那个面馆的朋友。那天下午我们捋完账，他坐在仓库那个小马扎上，看着地上那堆没拆的纸箱，半天没说话。后来他站起来，说了一句话，我去把那本账重新做一遍。

他那个店现在还在开。上个月他给我发消息，说外卖的满减调了，菜单砍了几道，损耗也开始记了。流水比之前低了一点，但卡里的钱比之前多了。

他说，原来少忙一点，反而多赚一点。这话我听着，觉得挺有意思。

你回头想想你自己的店。你上一次认真算账，是什么时候。你的外卖真实毛利是多少，你的保本线在哪，你每天倒掉的东西值多少钱。

这几个数，你心里有数吗。