开了三年店的老板，为什么开始算保本点

流水涨了两万，卡里少了一万八

上个月中旬，一个开面馆的老板来找我。店在城东一个老小区门口，开了三年，中午我去过一次，十二点半，六张桌子坐满，门口还站着两个等打包的。他坐下来第一句话是，我这个月流水比去年高了两万，卡里反而少了一万八。

我当时没接话。

他把手机递过来，翻的是收款记录，一屏一屏往上滑，滑得挺快，像是想证明什么。流水确实好看，日均三千出头，周末能到四千。我又问了一句，房租多少，人工几个，他愣了一下，说房租一万二，人工嘛，加上他自己，五个人。

就这一愣，我心里大概有数了。

很多朋友可能不知道，开店头一年，老板脑子里装的是流水，今天卖了多少，比昨天多还是少。第二年装的是回头客，谁常来，谁好久没来了。到第三年，突然有一天，他开始问一个特别朴素的问题，我这个店，一天要卖多少钱才不亏。

这个问题听着简单，但它是分水岭。问出这句话的老板，和没问出这句话的老板，往后走的是两条路。

今天想聊的就是这个，为什么是三年，为什么偏偏到第三年，老板才开始算保本点。

流水是给别人看的，保本点是给自己活的。

不是不想算，是前两年根本顾不上算

坦率的讲，我见过太多店，第一年的状态就是活下去。装修超支，设备分期，开业前三个月做活动拉人气，账上那点钱像水一样往外流。这个阶段你让他算保本点，他算不出来，因为变量太多，今天试营业，明天改菜单，后天换供应商，成本结构一天一个样。

第二年呢，稍微稳一点，但老板的注意力全在拉客上。大众点评的评分要盯，外卖平台的排名要盯，隔壁新开一家同类店要不要跟进做活动，这些事占满了他所有的时间。

到了第三年，情况变了。

据窄门餐眼和36氪的公开报道，2024年餐饮行业规模约2.8万亿，同时有161万家店闭店。而2020年那一轮，新开251万家，闭店356万家，净减少约100万家。你想想看，这个数字背后是什么，是大量店在第二年到第三年这个区间里，悄悄地没了。

为什么是这个区间。

因为第一年靠新鲜感，第二年靠老客积累，到第三年，新鲜感没了，老客也稳定了，营业额基本就停在那个位置，不怎么动了。但成本还在动。房租到期要续签，大概率要涨。员工干了两年要涨工资，不涨就走。食材价格一年一年往上走。这个时候，营业额不动，成本往上，中间那点空间被一点点挤掉。

我估算过，一家一百平米左右的中餐店，月租三万，人工四万，水电气杂费一万，按菜品毛利率六成算，月保本营业额大概在十三万三左右。这个数不是我编的，是行业里通用的算法，（房租加人工加杂费）除以毛利率。日保本就是这个数除以三十，四千四百块左右。

你有没有算过，你店里一天的保本线是多少。

大部分老板不知道的是，他们心里的那个数，往往比真实保本线低了两三千。因为他算的时候，只算了房租和进货，人工按最低的发，水电杂费压根没往里放。这些漏掉的部分，就是每个月从卡里悄悄溜走的那一万八。

说到这个，我想起另一家店。

我见过的那家店，钱是从哪儿漏掉的

前年冬天，有个做快餐的老板加我，说想让我看看他的账。店在写字楼底下，做午市为主，客单价二十出头，一天出四百多单。他自己说，生意挺好的，就是不见钱。

我让他把最近三个月的流水、进货单、工资表、房租合同都发过来。他发得挺痛快，一个压缩包，里面乱七八糟，有拍照的，有手写的，还有几张是外卖平台后台截的图。

我花了一个晚上对。

对了大概两个小时，我发现一个问题。他的外卖占比接近一半，平台抽成按百分之二十算，一个月外卖流水九万多，抽走一万八。但他定价的时候，是按堂食的成本结构定的，食材三成五，人工两成，房租一成，剩下三成多看着是利润。实际上外卖那一半，抽成直接把利润吃干净了，有的单子甚至是负的。

他自己完全没意识到。他一直觉得外卖是增量，多做一单多赚一单。

这就是我常说的，很多店不是不赚钱，是赚的钱被结构吃掉了，而老板看不见结构。

后来我帮他做了一件事，特别简单，就是把他店里所有菜按毛利排了个序，分成四档。外卖平台上只留毛利前两档的菜，后两档下架。堂食菜单不动。就这一个动作，第二个月他的外卖流水降了一万多，但整体利润反而多出来四千。

他给我发消息说，老周，我做了三年，第一次知道自己每天在给谁打工。

这句话我记了很久。

顺着上面的再聊聊，为什么保本点这个东西，一定要算到天，算到时段。

月保本十三万三，这个数写在纸上没什么感觉。但你把它拆到天，四千四。再拆到午市和晚市，假设午市占六成，那就是两千六百多。你中午开门到两点，这两个多小时，得先卖出两千六，后面的才是你自己的。

这个拆法一出来，很多老板的感受就完全不一样了。他会突然明白，为什么中午翻台慢半个小时，一整天的节奏就全乱了。因为那半个小时，可能正好卡在保本线上。

我自己的感受是，保本点不是一个财务概念，它是一个经营节奏的锚。你有了这个锚，才知道哪一天该拼，哪一天可以喘口气，哪一天亏了是正常的，哪一天亏了是要警觉的。

没有这个锚，老板就只剩下一种情绪，焦虑。生意好的时候焦虑，怕明天不好。生意差的时候更焦虑，但不知道差在哪儿。这种感觉太熟悉了，我见过的三年店老板，十个里有八个是这个状态。

算清楚保本点，不是为了省钱，是为了知道力气该往哪儿使。

明天就能在店里试的几件事

说真的，这些做法我自己也还在摸索，不同品类差别很大，可能有些想法还不成熟，但下面这几条，是这几年我看下来落地成本最低的，老板看完明天就能动手。

• 把上个月的房租、人工、水电气杂费三项加起来，除以你店里综合毛利率，得出月保本，再除以三十，写在纸上贴到收银台旁边。综合毛利率拿不准就用六成估，正餐快餐都差不太多。
• 把菜单上所有菜按毛利从高到低排一遍，找出毛利最低的五道菜，看它们占了多少销量。如果占了两成以上，这几道菜要么调价，要么减分量，要么直接下架。
• 外卖单独算一笔账，把平台抽成按两成算进成本，重新算每道菜的外卖毛利，负毛利的单子停掉，别用堂食的账去养外卖的坑。

就这三条，不用买软件，不用请会计，一张纸一个计算器，一个晚上能算完。

可能有老板纳闷，这么简单的事，为什么我三年了才想起来做。我特别理解，你不是不想算，你是忙得脚不沾地，晚上十点还在后厨盯着出餐，回家倒头就睡，哪来的精力坐下来对账。但正因为这样，账才最该找个人帮你算，哪怕就是你自己，抽一个不打烊的下午，关起门来算一次。

回到算账这块，我还想说一句，保本点算出来不是终点，它是个起点。算完你才知道，你这个店到底是靠什么活着的。是靠午市那四百单，还是靠几个高毛利的招牌菜，还是靠外卖平台那点流量。知道了这个，你才知道明年该往哪儿加人，往哪儿加钱。

那个开面馆的老板，后来把保本线算出来了，一天三千八。他跟我说，原来我这一年，有三分之一的日子是在给别人干。我说对，但你现在知道了，知道了就不算晚。

他走的时候，把那张写着数字的纸叠好，塞进了围裙口袋。

你回头看看自己的店，你算过一天的保本线吗，算的时候把人工和水电都放进去了吗，你店里毛利最低的那几道菜，现在还在卖吗。